თითოეული ჩვენგანი ყოველდღიურად ხდება დარწმუნების ობიექტი სხვადასხვა ფორმით. ნებსით თუ უნებლიეთ, ჩვენ დღეში ათასობით რეკლამის ყურება გვიხდება, რომელიც დარწმუნების ყველაზე გავრცელებულ საშუალებას წარმოადგენს. საკვები პროდუქტების კომპანიებსა თუ კინოსტუდიებს სურთ რაც შეიძლება სწრაფად გვაქციონ მათი უახლესი პროდუქტის მომხმარებლებად. და, ვინაიდან თანამედროვე ეპოქაში დარწმუნების ფორმებს გვერდს ვერ ავუვლით, ხშირად მარტივდება კიდეც იმ ფაქტორების შეფასება, რომლებიც ჩვენს აზრზე ახდენენ ზემოქმედებას.

            ადამიანების დარწმუნება მხოლოდ მარკეტერებისა და გამსაღებლებისთვის როდია სასარგებლო. მისი ტექნიკების შესწავლა გვეხმარება გავხდეთ უკეთესი მომლაპრაკებლები და ნებისმიერ სიტუაციაში მივიღოთ ის, რაც გვინდა - იქნება ეს ჩვილი ბავშვის დათანხმება ბროკოლის ჭამაზე თუ ხელფასის გასაზრდელად უფროსის დარწმუნება.

            რადგან ადამიანებზე ზეგავლენა ესოდენ სასრგებლოა ჩვენი ცხოვრების თითოეულ ასპექტში, დარწმუნების ტექნიკები ჯერ კიდევ უძველესი დროიდან შეისწავლებოდა. თუმცა ფორმალურ სწავლას მხოლოდ მე20 საუკუნეში დაექვემდებარა, როდესაც სოციალური ფსიქოლოგები მისი მეთოდიკით დაინტერესდნენ.

            დარწმუნების ძირითადი ტექნიკები

            დარწმუნების პროცესის მთავარი მიზანია ობიექტმა მიიღოს დამარწმუნებლის არგუმენტი და გაითავისოს ახალი ატიტუდი, როგორც მისი ზოგადი შეხედულებების ნაწილი. ქვევით განხილულია ეფექტური დარწმუნების მხოლოდ რამდენიმე ტექნიკა. სხვა მეთოდები მოიცავს ჯილდოს, სასჯელის, ავტორიტეტისა თუ სხვა ფაქტორების გამოყენებას.

საჭიროების შექმნა

ერთ-ერთი მეთოდი გულისხმობს საჭიროების შექმნას ან მიმართვას ადრე არსებული მოთხოვნილების მიმართ. ასეთი დარწმუნება მიემართება პიროვნების ფუნდამენტურ მოთხოვნილებებს თავშესაფარზე, სიყვარულზე, თვითშეფასებასა თუ თვითაქტუალიზაციაზე. მარკეტერები ხშირად მიმართავენ ამ სტრატეგიას პროდუქტის სარეალიზაციოდ, როდესაც ცდილობენ პირდაპირი კავშირი შექმნან პროდუქტსა და ადამიანის ბედნიერებას, უსაფრთხოებასა თუ დაფასებულობას შორის.

აპელირება სოციალურ მოთხოვნილებებზე

ეფექტური დარწმუნების მეთოდებს შორისაა აქცენტი ისეთ მოთხოვნილებებზე როგორიცაა პოპულარობა, პრესტიჟულობა და მოდურობა. ტელევიზია გვთავაზობს მრავალ მაგალითს დარწმუნების ამ ხერხისა, როდესაც მაყურებელს წაახალისებენ იმ პროდუქტის შეძენისაკენ, რომელიც საზოგადოებაში ტრენდულია და თუნდაც პოპულარულ ან დაფასებულ პიროვნებას გააჩნია.

            „კარში ფეხი“

            იმისათვის რომ ადამიანების ნება დაიყოლიონ, ხშირად მიმართავენ ტექნიკას, რომელიც „კარში ფეხის“ სახელითაა ცნობილი. იგი გულისხმობს პიროვნების დათანხმებას მცირე თხოვნაზე, მაგალითად პატარა ნივთის ყიდვაზე, რასაც მოყვება ბევრად დიდი თხოვნა. თუკი ადამიანი ხათრს გამოიჩენს, მაშინ გამოდის რომ მთხოვნელს ფეხი კარში აქვს, რაც ზრდის იმის შანსებს რომ ინდივიდი მორიგ წინადადებასაც თანხმობით უპასუხებს.

            მაგალითად, მეზობელი გვთხოვს რომ მის ბავშვებს ერთი საათით მივხედოთ. თუკი ერთხელ შევასრულებთ მის პატარა თხოვნას, მაშინ აღარ იქნება გასაკვირი თუ იგი მთელი დღით გვთხოვს მათ მიხედვას. ვინაიდან ჩვენ დადებითად ვუპასუხეთ თხოვნას, შეიძლება შევიგრძნოთ გარკვეული ვალდებულება რომ ისევ უნდა დავთანხმდეთ შედარებით დიდ თხოვნასაც. ეს კარგი მაგალითია იმისა, რასაც ფსიქოლოგები ვალდებულების კანონს უწოდებენ.

            თავის მხრივ, ამის კარგი მაგალითია ქართველი დიასახლისების ქცევა სუფრასთან, როდესაც სტუმარი მათი ნახელავის გასინჯვაზე დათანხმდება. ამას აუცილებლად მოყვება დიასახლისის თხოვნა დამატებაზე, რომელზეც უარის თქმა სტუმარს იმაზე მეტად გაუჭირდება, ვიდრე ამას გასინჯვამდე მოახერხებდა.

            რეციპროკულობა

            როდესაც ადამიანი გარკვეულ სიკეთეს გვიკეთებს, ჩვენ ვგრძნობთ მისთვის სიკეთის დაბრუნების ვალდებულებას. ეს ფენომენი რეციპროკულობის სახელითაა ცნობილი. დარწმუნების პროცესში რეციპროკულობამ მრავალი გამოვლენა შეიძლება ჰპოვოს. მარკეტინგის სფეროში ეს შეიძლება იყოს ის ძალისხმევა რასაც რეალიზატორი წევს, მაგალითად ფასდაკლებები, ნამატი პროდუქტი(ე.წ. Extra) და აქციები, რაც მომხმარებელს ყიდვისკენ უბიძგებს.

            რეციპროკულობას ხშირად შევხვდებით ქართულ პოლიტიკაშიც, რომელშიც ხშირად ფიგურირებს ამა თუ იმ კანდიდატის მიერ ხალხისთვის გაწეული სიკეთეები, როგორიცაა პენსიების გაზრდა, ვაუჩერების დარიგება, სამების აშენებაში შეტანილი წვლილი და სხვ.

            „ანქორინგი“

            ე.წ. ანქორინგის იდეა წარმოადგენს ერთ-ერთ ყველაზე მძლავრი კოგნიტური მიკერძოებულობის ფორმას, რამაც მნიშვნელოვანი ზეგავლენა შეიძლება იქონიოს ადამიანის გადაწყვეტილებაზე.

მაგალითად, როდესაც არ ვიცით საყიდლებზე რა ავარჩიოთ. პირველმა შემოთავაზებამ შესაძლოა ყველა დანარჩენი გადაწონოს; ან, ამის საპირისპიროდ, გავაჩერეთ ტაქსი და უნდა შევუთანხმდეთ ფასზე. იგი გვისახელებს კოლოსალურ თანხას, რაც ხდება ჩვენი ათვლის წერტილი(Anchoring Point). ფასზე ვაჭრობის ეფექტიანობა ჩვენთვის განისაზღვრება იმით, თუ რამდენად დაშორებულია საბოლოო ფასი თავდაპირველს, რაც არ უნდა მომგებიანი დარჩეს იგი ტაქსის მძღოლისთვის.

თანამედროვე მედია აქტიურად მიმართავს ანქორინგის პრინციპს მასობრივი დისკურსის სამართავად. ხშირად, მაყურებელი ყურადღებას მხოლოდ სათაურს აქცევს და მის მიღმა არსებულ დეტალებს მთლიანად უგულვებელყოფს. ეს ამარტივებს ნებისმიერი, მათ შორის ცრუ ინფორმაციის გავრცელებას ფართო მასებში.

გამოყენებული რესურსები:

•      Social Psychology – E. Aronson, T. D. Wilson, S. Sommers, R. M. Akert;

•      Exploring Social Psychology – D.G. Myers, J. M. Twenge.